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2005 |
FEVEREIRO l MERCADOR REPARADOR
É possível enfrentar
os altos e baixos do mercado de veículos?
* José Rinaldo Caporal Filho
Desde que a indústria automotiva começou
a atuar no Brasil, a rede de distribuição
sofre com as variações do mercado de vendas
de veículos. Ora, são as taxas de financiamento
que estão altas, em outro momento as montadoras subsidiam
as taxas para alguns modelos, e o departamento de usados
é que acaba tendo de arcar com as conseqüências.
O que fazer? Será possível controlar o mercado?
Obviamente isso foge da alçada das concessionárias,
mas como sobreviver em um ambiente instável se suas
despesas são fixas ou semifixas? Analisando as operações
de uma concessionária, podemos perceber que os departamentos
de peças e serviços são os menos afetados.
Eles registram ao longo do tempo, vendas e lucro estáveis.
Os conceitos de taxa de absorção e cobertura
fixa nasceram dessa análise. Tradicionalmente os
concessionários são vendedores de veículos:
gostam de vender carros, motos e caminhões. É
nesse departamento que eles querem ganhar dinheiro.
Se fosse possível transformar as vendas de veículos
em valores, quantidades e margem de lucro, de variáveis
para constantes, uma boa parte do problema estaria resolvida.
Todos os meses as concessionárias sabem e controlam
as suas vendas. Mas a maior parte dos atendimentos é
ignorada e não é feita a análise da
demanda total de consumidores que ligam e visitam a concessionária.
Sabemos que a história de um vendedor de veículos
é na maior parte formada por insucessos. Do total
de pessoas com quem ele mantém contato, acaba vendendo
para 10% ou 20% desses clientes. Mas para diminuir o número
de “nãos” e aumentar o de “sims”,
não seria obrigatório saber, analisar e controlar
todos os atendimentos? Para cada vez que um vendedor falasse
com um cliente, não deveria haver uma data marcada
para um próximo contato?
Com relação à prospecção
de novos clientes: se um vendedor ligasse para três
novas pessoas todos os dias, trabalhando cinco dias por
semana, ele ligaria para 15 clientes na semana, 60 no mês,
720 em um ano. Se depois de um ano ele não vendesse
para 85% dessas pessoas, fecharia nove negócios a
mais por mês, além das vendas que regularmente
garante.
Finalmente, se toda a equipe de vendas de concessionárias
realizasse esse tipo de trabalho, e não apenas ficasse
esperando os clientes aparecerem ou ligarem, haveria mais
consistência em vendas. Isto significa que, mesmo
nas crises de vendas de novos ou usados, as empresas teriam
um faturamento com menos oscilações, podendo
chegar a um volume de vendas e lucro constantes. Na próxima
vez que as concessionárias reclamarem que o mercado
mudou ou está muito desfavorável, vale pensar
nisso.
* José Rinaldo Caporal Filho
é consultor empresarial do setor automotivo e diretor
da Megadealer Auto Management |
